第24章 全面配合 1
公司总动员
现在，公司的事务需要李明两手抓。公司外围的事务，比如安排陈律师的事情，安排朋友和老三的事情，必须他亲自安排，别人不能插手；王小利和吴贤那边证券类的事情，一般情况下他也不怎么过问，必要的时候，才出面。
市场的情况是李明最关注的。李明早就想大力拓展市场，但总觉得师出无名，这次找到理由了：电控研究所那边旗开得胜，并开发出了新产品，需要作个宣传，加大新产品的销售力度；IPO创业板过会，正在准备发行配售，一切都来得那么及时。这正如王小利说的，必须窗户外吹喇叭，名声在外。只有大力宣传，才能让更多股民和机构接受明智科技的信息，让客户对明智科技充满信心。
刘海军完成了电控研究所的项目也算立了一功，最近几天，李明给他放了假。其实所谓的放假是口头上的。刘海军老婆是个“河东狮”，跟李明很熟，李明告诉这位小嫂子，给刘海军放假了，表示一下对刘海军的关怀。但刘海军的家离公司很近，只要一个电话，他就跑过来了，跟没放假没有区别。
陈雨把协会赞助的费用问清楚了，价格有些高，需要二三十万元，李明暂且不考虑，以明智科技现在的经营业绩，一次投入这么多广告费用不是很值得。如果交二三十万可以得到一个协办单位的头衔，同时能在展会上得到一个中心展位（注：这个展位需要额外花钱，三天的时间大约在四万元左右）还差不多。不过做展台也需要投入不少钱，请像样的布展公司至少得花十万左右。也说是，如果想当协办单位的话，至少要花五六十万。李明觉得投入有点高，平均一台电脑挣个两三千元，至少要卖两百台才能挣出这个钱。工业计算机的市场没那么大，毕竟是个小众市场，花这么多钱，不如在几本专业杂志上做广告合算。对于明智科技来讲，最有效果的办法就是让业务员把产品彩页送到客户手里，让客户看到产品介绍。
北京的经销经理正在做市场策划，联系了几家媒体发布一些新闻，产品的彩页也做了更新，会花一万元左右。刘海军已经通知了几个分公司和代理商，让他们上报配合这次市场活动的方案。
李明在公司里布置着市场规划。正如他预料的那样，刘海军在家里坐不住，跑到公司里打头阵。各个分公司正在上报客户的采购计划，刘海军让人统计一下数据，看看哪个型号的产品客户订购量最大，并提供给生产部提前采购。
电控研究所那边的供货时间相对充裕，李明安排质量管理处的人直接介入到开发设计中，进行流程管理。明智科技并没有申请软件类的认证，只有普通的生产管理，做得比较粗糙，管理不是很严。电控研究所的这个项目对于明智科技的影响比较大，李明下了死命令，一定要抓好质量，每个环节，每个流程，每个部件，都要认真处理。之所以能够做到这一点，还是得益于有高额的利润做保证。
吕玉和与杨玉珠在长沙有了一些大动作。从那边客户反馈来的消息看，******还在长沙混着。可见，这次抢来的客户对聚宝盆公司影响比较大。
北京总部已经确定了宣传彩页的最后一版，送到了李明的桌上。各种统计数据也来了。李明把陈勇、刘海军还有几个销售都叫到跟前，确定主推机型。李明认为，老的“军工一号”机型已经成熟，可以适当降价促销，扩大市场占有率；“军工特型二号”是新产品，更要主力推，市场报价要比八万六千元再上调一点儿，如果有代理商做这个产品，可以适当给代理商一些利润；还得准备两款普通的工业计算机产品，随同推广。有人提议：把老的“军工一号”的主板，不做加固和三防等处理，直接当做普通工业计算机来销售，可以降低采购成本，能大大扩大此产品的市场占有率。
李明想了想，否决了这个建议，说：“用户买贵的产品，自然有他的理由，必须把普通工业用的产品和军用产品区别开。举一个最简单的例子，给奇瑞QQ挂上一个奔驰的标，卖个高价，客户能满意吗？把产品分等级区别对待是对用户的负责，也只有这样才能保证利润率。”
最后，李明统一了观点，这次市场推广活动历时两个月，主推三款产品：“军工特型二号”、“军工一号”和一款普通的工业计算机。
李明先让其他人去准备，把刘海军单独留了下来，问：“海军，我有个问题没想明白，想听听你的看法。你我都了解刘利伟的为人，这次电控研究所的项目我们赢得是不是有点儿太容易了？”
刘海军吃惊地看着李明，说：“李总，你是不是有受虐倾向呀？咱们差点就被踢出来……”
李明打断了刘海军的话，说：“你错了，电控研究所的中标单位是两家，明智科技和东方世纪，我们的对手是东方世纪和聚宝盆两家。从本质上讲，聚宝盆公司并没有失败，反而成功了，因为从另一个角度看，聚宝盆公司已经成功进入电控研究所这个客户内部了。不要忘了，以前刘利伟根本就没有这个客户的。”
李明这么一说，刘海军低下头，又出汗了——他这人就是喜欢出汗。他有些难为情地说：“李总，你看我还是没本事。本来电控研究所一直是我们的客户，我从你手里接过来之后差点给做丢了。”
李明安慰他道：“海军，你不用自责，只能说我们的对手太强了。我感觉，以刘利伟的性格，绝对不会就这么结束的，他一定还有更厉害的招儿，只是我还不知道他会从哪里下手。”
刘海军说：“噢，对呀，他们的产品已经进入电控研究所，他一定会想办法在下次的采购中发力，使出绝招把我们踢出来！”
“这是一种可能。”李明想了一下说，“目前，据我们得到的情报，聚宝盆公司的拳头产品就是这次中标的机型，跟我们的‘军工一号’一样。我在想，如果我们降低‘军工一号’的价格，比如下调百分之二十，会出现什么情况？”
刘海军说：“我们的毛利起码损失一半左右……”
李明笑笑说：“你就知道盯着咱们的利润，你分析一下刘利伟那边。”
刘海军想了一下说：“如果咱们‘军工一号’降价，那么他们的同级别产品也得降价。假设下一轮电控研究所的采购再次招标，他就根本没办法拿这套机型来竞争了。而我们则不同，我们是‘军工特型二号’，我们的报价还低于市场报价，那我们的优势就太明显了。”
李明笑道：“你只看到了北京的市场，我看的是全国市场。如果首先拿长沙开刀，‘川之驴’和杨玉珠在那边弄出声响来，全国各地的用户就会知道我们这个产品为了回报客户调价了。当然，这件事也会传到电控研究所那里，他们一定会气死，感觉自己吃了大亏，花高价买了聚宝盆公司的东西。你说，如果电控研究所下一次招标，还会要聚宝盆公司的东西吗？我们让业务员发动客户订货，就是‘军工一号’机型，在促销期间，凡是有签订意向的，都可以享受八折的折扣。而如果有经销商或代理商推销此产品，只要客户订购此型号，给经销商和代理商的佣金是百分之十。你说这样行不行？”
刘海军倒是有些顾虑：“李总，这样的话，利润会不会太薄？”
李明说：“你知道，我们做一年的广告，至少得三十万元左右，如果我们直接用这个产品做广告，不仅省了钱，还产生了销售额，股市上也好交代。”
刘海军搓着手说：“不管怎么说，李总，你能看十步远，我最多看眼前一步。你想好了，我就去执行。”
“好，就这样，发动全国销售这个型号，声势越大越好。”李明干劲十足。
刘海军却有些担心地说：“李总，咱们把刘利伟逼得太狠了，他会不会出什么损招呀？”
李明冷笑一下，说：“我就是要看看他，在北京到底要搞出什么事情？”
李明安排完刘海军出去打拼，接着给陈律师打电话问：“兄弟，你那边怎么没消息呀？”
陈律师说：“没有发现他们这几天有什么异常举动，会不会跟******有关系呀？他去了长沙，这边就安静了。”
李明想了想问：“你的人有没有发现******跟哪些人接触过？”
陈律师说：“没有发现。但是这些人的身份，我会慢慢查清楚的。”
李明说：“如果跟刘利伟有关系，按照常规，******是不会参与进来的。刘利伟是一个守规矩的人，这一点我相信。”
陈律师说：“人是会变的，尤其刘利伟曾经在我们这里吃了亏，指不定会变成什么样子呢。”
李明说：“以前的事情不要再提了，你想办法把眼前的事情查清楚，我搞不明白他们的目的是什么。”
陈律师随口道：“肯定和你干的事情有关系，比如项目、上市等，就这些事情。”
陈律师的话提醒了李明。对呀，是不是与创业板上市有关系？可是，这件事情也不是他们能够阻挠的呀，有专业的王小利和吴贤在操作，刘利伟就是想作梗也不那么容易。不过，还是小心为上，他叮嘱陈律师继续调查。
然后，他给杨玉珠打电话，要跟她讲一下这次促销活动的情况，估计她在上海已经听到不少消息了，但有必要再跟她讲一下，主要告诉她这次促销活动的突破口就是长沙的湘计海盾公司。李明的计划是，以湘计海盾这个案例做样板，让陈勇等人在技术上大力支持杨玉珠和吕玉和在长沙的运作，价格上给予支持，先把调低百分之二十价格应用到这个项目上。如果这个项目成功了，就用这个案例来培训其他业务员，并在全国范围内推广。这样，吕玉和也用不着再申请特价了。
杨玉珠会对这个方案有什么意见呢？李明想听听。杨玉珠叹气说：“李总，你要是调价，我没有任何意见，毕竟这是公司发展的大方向，早知道你要调整‘军工一号’的价格，我就不拿这台机型到株洲了。”
李明愣了一下，问：“你不是拿了两台‘军工一号’去长沙吗？”
杨玉珠说：“那是我骗你的，一台去长沙湘计海盾，一台去株洲机车厂。”
李明笑了，问：“你是不是又开辟了新客户？”
杨玉珠说：“反正铁路系统的项目我比你知道得早。”李明客气地说：“那是，那是。”
杨玉珠说：“李总，我跟你说的株洲机车厂的事情，你可不能跟那头叫驴说。”
李明会意一笑，说：“你们两人到底在弄什么？”
杨玉珠幽幽地说：“李总，我看看你到底向着谁。我想把长沙的市场拿到手，这次湘计海盾是我出力在运作，那头叫驴只不过是跑跑腿罢了。”
李明想了想说：“你要把长沙划到上海区，可要跟吕玉和商谈呢。”
杨玉珠说：“哈哈，他做不好这边的市场，我做好了他就得让。”
李明想了想，没说什么。
这时杨玉珠讽刺地说：“我听说北京有个小姑娘做销售，以前受过委屈，办公室主任还给人家做过主呢。你堂堂一个董事长，就不能做一次主？”
李明马上斩钉截铁地说：“玉珠，你做好了，我就把长沙划给你……”李明觉得自己也豪气了一把。
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